Cin_Fuarlari

Uzun süreler fuarlarda gözlem yapma şansım oldu. Farklı fuarlarda yaptığımız denemeler sonucunda, hangi yöntemlerin daha etkin olduğunu tecrübe etme şansım oldu. Aynı fuarda global rakipleriniz başarılı sonuçlar elde ederken siz neden aynı başarıyı sergileyemiyorsunuz?

Bu konuyu yazmaya biz fuarlarda yoğun çalışırken, farklı firma temsilcilerinin dizi izlediğini görünce yazmaya karar verdim. Hepimiz aynı fuardaydık, bizim için yoğun geçen fuara, bazı firmalar etkisiz diyordu. Türkiye ne kadar gıda ülkesi olsada, Çin’de Türkiye’nin gıda sektöründeki imajı çok düşük, benzer sektörlerde de bu farklı değil. Bu nedenle birçok büyük firma, distribütör alıcı, Türkiye pavilyonuna uğramadan fuarı geziyor. Çin’in en etkili gıda fuarlarından FHC fuarını, 2014 yılında 35 bin kişi ziyaret etmiş, müşterimiz Duru Bulgur’un standına uğrayıp bulgur deneyenlerin sayısı 5 bin. Fuara gelen her 7 kişiden birini standımıza çekme ve onlara ürünlerimizi tanıtma başarısı göstermişiz. Bu yazıda sizlere fuarlardaki ilgiyi nasıl artırabileceğinizi anlatmaya çalışacağım.

FHC_Gida_Fuari

Bu konuyu yazmadan bazı dostlarımla fikir alışverişinde bulundum. Yazma insanlara iş öğreteceksin diyenler oldu, senin servislerini kopyalarlar diyende oldu. FELIXUM olarak bizim en büyük avantajımızın fuarlara gelen kitleleri iyi tanıyor olmamız ve onlara yönelik aksiyon gerçekleştiriyor olmamız dedim. Çin’deki en büyük iki gıda fuarına (SIAL CHINA & FHC CHINA), giden kitleler dahi farklı. SIAL CHINA’da öne çıkardığımız mesajla, FHC CHINA’da öne çıkardığımız mesajlar bile değişiklik gösteriyor. Üstelik biz bu hedef kitleleri iyi tanıyoruz. Restoranlarda aktif yaptığımız demo çalışmalarıya HORECA profesyonellerini, Süper Marketlerde yaptığımız aktivitelerle tüketicileri, yani marketlerin gerçek patronlarını, devamlı gözlemleyerek ne istediklerini iyi biliyoruz. Fuara gelen kitleyi gerçekten tanıyor, ona göre çalışmalarımızı planlıyoruz. Neyi sevdiklerini, ne yediklerini, ürünlerimizi nasıl tüketebileceklerini fuarda değil öncesinde biliyoruz. Biz gıda ağırlıklı çalıştığımızdan fuarları bu kapsamda ele alacağız, yazı da diğer sektörlere uyarlanabilecek noktalar da bulabileceksiniz.

Fuar, fuara gelmeden çok önce başlar, fuara gelecek hedef kiteleyi tespit ederiz, onları nasıl standa çekebileceğimizi, onları nasıl etkileyeceğimiz üzerine kafa yorarız. Geçmiş tecrübelerimizle karşılaştırır, bizi başarıya götüreceğine inandığımız stratejiyi uygularız.

20150507_142113

Fuar Öncesi Hazırlıklar

– Fuara katılacak kitleyi iyi tanıyın. Bu kitleyi organizatörün web sitesinden öğrenemezsiniz. Fuara uzun yıllar katılan lokal firmalarda sorunuzun cevabını bulabilirsiniz.

– Sloganınızı hedef kitleye göre belirleyin. Ben sloganları genelde lokal dilde kullanmayı tercih ediyorum. Sloganlarınızı birebir çevirmeyin, yerelleştirin. Müşterimiz Duru Bulgur’a G.Kore pazarı için sağlık temalı slogan hazırlarken, Kore’nin gündeminde sağlık konseptiyle ilgili yeni bir kelime kouşuluyordu biz o kelimeyi sloganlarımızda kullandık. Aynı zamanda Koreliler için yemek pişirmedeki hızın da önemli olduğunu gördük, ürünlerimizin pratikliğini anlatan sloganlar hazırladık. Slogan önemlidir, insanlar standınızın önünden burun kıvırıp geçerken sloganlarınıza bakarlar, ilgilerini çekebilecek bir şeyler yazabilmişseniz sizi de ziyaret ederler. Sloganlarınızın uzunluğu bile önemlidir, biz Çin’de kısa metinler kullanırken, G.Kore’de biraz daha uzun metinleri tercih ettik. G.Koreliler, Çinlilere göre daha detaycı ve seçiciydi, durup bizim sloganlarımızı okuyor akabinde gelip bize soru soruyorlardı. Çinliler sloganlara sadece kaçamak gözlerle bakıyorlardı uzun slogan yazsak okunmayacaktık.

G.Kore Fuarı Çalışmalarımız

G.Kore Fuarı Çalışmalarımız

– Fuar öncesi hedef kitlenize yönelik göndereceğiniz toplu e-maillerin hiçbir yararı yoktur, spam’dan öteye gitmez. Genelde boşa zaman harcamış olursunuz. Eğer firma yetkililerini tanıyorsanız, özel olarak tek tek mail atın. Bu da tek başına işe yaramaz. Akabinden telefon ile arayın hem mailinizi hatırlatın hem de kendisini sözlü olarak standınıza davet edin.

– Eğer fuarda seminer türü aktivitelerle, profesyonel ziyaretçilere sunum yapmak istiyoranız mutlaka davetiye basın. Davetiyeleri habersiz yollamayın. Öncesinde arayın, sözlü olarak davet edin akabinde davetiyesini gönderin. Daha sonraki günlerde programını tekrardan teyit edin, kendinizi hatırlatın.

– Fuar alanı içindeki seminerler risklidir. Fuardaki sektör profesyonelleri yoğundur. Mevcut müşterileri ve potansiyel müşterileri ile ilgilenirlerken sizlerin onlara tanıtmaya/satmaya çalıştığı ürüne ayıracak zamanları yoktur. Her fuarda seminer yapmayın, mümkünse seminer yapmayın.

– Hayır biz illa seminer yapacağız diyorsanız, fuar alanı içindeki seminer salonlarını inceleyin. Fuarın içinden geçiş olmayan, içeriden geçiş olsa bile ikinci kattaki seminer salonlarını düşünmeden eleyin. En ideali stantların arasında özel olarak o fuar için yapılmış seminer salonudur. Bazı gıda fuarlarında zeytinyağcılar için böyle özel alanlar var.

Zeytinyağı Tanıtım Grubu Seminerimiz

Zeytinyağı Tanıtım Grubu Seminerimiz

– Çin’deki fuarlarda seminerinizi duyurucu anonslar genelde yapılmaz, seminer duyurucu yönlendiricilere izin verilmez, organizatörlere güvenmeyin. Seminerden 90 dakika önce davetlilere etkinliği kısa mesajla hatırlatın. 30 dakika kala tekrar hatırlatın, seminerinize yüksek katılım sağlarsınız.

Fuar bittikten sonra yapılan yemek aktiviteleri, fuar alanındaki seminerlere göre daha başarılıdır. Fuar stresi bitmiştir, insanlar daha rahattır, size zaman ayırmaya daha sıcak bakarlar. Biraz daha pahalı bir yöntemdir ama daha yüksek başarı getirir. Üstelik, fuar içindeki etkinliğinize geleceğini kimse garanti etmez, ama yemek aktivitesine net cevap alabilirsiniz.

Fuarlarda Başarıyı Artıran Sır: Tadım Aktiviteleri

– Raftaki paketli ürünün kimseye faydası yok, ürünü açın tattırın. Gıda sektöründe her yıl piyasaya çıkan ürünlerin %90’ı kimse onları tatmadığından başarıya ulaşamaz. Bu ürünler kötü olduğu için değil, insanlar onları tatmadığı için tutunamaz.

– Tadım aktivitelerinde ucuza kaçmayın. Ekmeği zeytinyağına batırarak zeytinyağı tanıtmaktan, insanların ağzına zorla reçel koymaya çalışmaktan, kuru meyve dağıtmaktan vaz geçin. Zeytinyağı, Reçel, Kuru meyve kullanarak yaptığınız yemekleri, kekleri, kurabiyeleri vs. tattırın. Aşçılar dahi senin ürününle ne yapacağını görmek denemek ister, akabinde kendi kültürüne uzmanlığına uygun daha yaratıcı yemekler yapar.

 

Bulgur pilavının köri sosunu hazırlarken.

Bulgur pilavının köri sosunu hazırlarken.

– Fuarda ürün dağıtarak tanıtma yöntemi zaman ve ürün kaybıdır. Bedava verilen ürünün pek bir kıymeti yoktur. Eğer daha önce tüketmedikleri bir ürün ise emin olun tüketmeyeceklerdir. Bu aktiviteler Türkiye’de yapılacak PR çalışmalarından öteye gitmez, hedef pazara zerre katkısı yoktur. Ürünlerle ilgilenenlere hediye paketleriniz olsun, onlar ürünleri deneyeceklerdir onlara gönül rahatlığı bedava ürün verebilirsiniz.

– Yemekli tadım aktivitelerinin başka bir avantajı, standın yoğun olmasını sağlar. Yoğun stantlar sektör profesyonellerinin de dikkatini çeker, standınızı daha fazla profesyonel ziyaret eder.

– Hedef pazara yönelik tarifler çalışın, ufak detaylar size yeni müşteriler kazandırır.

– Lokal dili bilen eleman standınızda bulundurun, fuardan önce onu eğitin. Daha da ileri gidin, sizde lokal dilde ürününüzü anlatacak kalıp cümleleri ezberleyin. Sizdeki fuar heycanının herkese yayıldığından emin olun, somurtkan ilgisiz insanlar müşteri kaybettirir.

20150507_153524

Çok Önemli Bir Konu: Distribütör Seçimi ve İlişkiler

Distribütörler, ürünün arkasında duracak, onu tanıtmak için can atacak enerji dolu, sözünün arkasında duran ekiplerle çalışmak isterler. Enerji dolu bir ekibiniz varsa iyi bir tanıtım yapmışsınızdır, fuar sizin için başarılı geçmiştir, bir sürü distribütör adayınız var demektir. Bundan sonra olaylar daha da zorlaşır, doğru distribütörü seçecek ve onunla Çin pazarındaki maceranıza başlayacaksınız. İlişkinizin uzun vadeli olmasını istiyorsanız, bu konuya mesai harcamalısınız.  Yüzlerce distribütörle görüşmüş biri olarak bu konu hakkında sabaha kadar konuşabilirim, ama pazara etkin girmek istiyorsanız elinizi taşın altına koyun bu konulara zaman harcayın.

Özetle şu konulara değinelim ve yazıyı sonlandıralım. Satış odaklı ilişkiler, rakip firmaların vereceği daha ucuz fiyatla ya da ticari ilişkinizde yaşayacağınız küçük sorunlarla dahi son bulur. Birden fazla distribütöre aynı ürünü satalım, en iyisi ile yolumuza devam ederiz stratejisi ileride çökecektir. Sonrasında size güvenmeyen bir distribütörle çalışıyor olacaksınız, karşısına daha iyi bir fırsat çıktığında sizi bırakmaması için hiçbir neden yok. Güvene dayanmayan tüm ilişkiler geçicidir. Ayağı yere basan, güvene dayanan stratejiye sahip firmalar zamanla sizi geçerler, sizde onları izlersiniz.

Fuardaki en büyük rakibiniz ilgisizliktir, standınıza ilgiyi artıracak bu ilgiyi ticarete çevirecek stratejileri fuar başlamadan oluşturmalısınız. Bu konu da bizlerden yardım isterseniz FELIXUM üzerinden bizlerle iletişime geçebilirsiniz.

3 Yorum var
  1. Ferhat | 27 Şub 2016 | 02:37:11

    Local’den kastınız Guangzhou bölgesindeyim diye Cantonca konuşalım etkili olur derseniz bu tez yanlış. Çünkü birçok bölgeden gelen katılımcı var. Ve ortak dil Pekin Çincesi. Kore’de Koreli reklam ajansı ile anlaşmak mantıklı. Dolaylı yolla da olsa sizde bunu yapıyor olmalısınız. Çünkü yerelcilik bunu gerektirir. Kaldı ki; uzmanlık alanı Gıda olabilir. Ama her alanın özel bir tanıtım ve uzman gerektirir. Seminerler çok önemlidir; ciddi bilgiler alırsınız ama bunu reklam gibi kullanırsanız amacınıza ulaşamazsınız. Film arasında reklamı herkes izler. Yoksa kanalı hızla değiştirir. Disturubitor konusunda sağlam yazılı anlaşma yapmak güven aramak veya dağıtmaktan önemlidir. Dijital tanıtım hala önemli, kuru reklam tabelası işe yaramaz. Onlara videoklibli etkili sunum lazım. Denenmiş ve sonuç alınmıştır. İnsanlar alır ama şirketler tadı güzel diye ürün almaz. Sizinle çalışmanın avantajlarını sorgular, sizin elinizde bir iş planı olması lazım. Bir noktada sonra patronlar bedava yemek davetlerine katılmak dahi istemez. Çünkü parasıyla daha fazla alacakken; sıkıcı ve tatmin olamayacağı ve sıkıcı bir iş yemeği gibi görür.

  2. Yavuz Selim ŞEN | 27 Şub 2016 | 10:20:02

    Nasıl eleştiririm, nasıl eksik bulurum diye okumuşsunuz. Tespitlerinizin çoğunu ya yanlış anlayarak çarpıtmışsınız, ya da yanlış anlamış öyle yorumlamışsınız. Bu yazıyı okuyan fuar katılımcıları anlar merak etmeyin.

  3. Hafize harman | 2 Oca 2017 | 07:30:17

    Tebrikler çok yararlı bir yazı

Yorum yapınız.