Çin pazarına girerken firmaların es geçtiği, varlığından da bir çoğunun haberdar olmadığı bir sorun hedef belirlemek. Çin’in gelişmiş bir kaç şehrini görüp onlara odaklanırak es geçilen bu sorunu, Çin’e farklı açıdan bakarak ele aldım.

Çin pazarına girmek isteyen firmaların, Çin pazarına girememesinin nedenlerinden biri hedef belirleyememeleri ya da gerçekçi hedef belirleyememeleri. Sağlıksız hedeflerin sonucunda Çin pazarında başarısız olan firmalar, aynı zamanda bünyesinde birçok fırsatları barındıran Çin pazarını da ellerinin tersiyle itmiş oluyorlar.

Türk firmalarının Çin ile macerası, “Her Çinliye bir (fındık, zeytin, sakız v.s.) satsak” ile başladı. Kulağa hoş gelen ama altı boş olan bu hedefler tutmayınca, hedeflerini tutturamayan firmalar Çin pazarından çekildi. Mesafe olarak Türkiye’ye uzak kontrolü zor olan bu pazara, daha sonra girmek isteyenler farklı magazinsel bir hedef buldu. Yeni hedef “Zengin Çinliler”, Türkiye’nin nüfusundan daha fazla olan Çin’in zenginlerine mal satma yarışması. Çinli zenginlerin nerelere harcamalar yaptıklarını, harcama yaparken neler düşündüğünü, hangi ürünlerde paralarını esirgemediklerini, ne tür ambalajların zenginliği temsil ettiğini, hangi sektörlerde yabancı mallara ilgi duyduğunu bilmeden Çinli zenginleri hedeflemek de, her Çinliye bir şey satmayı hedeflemek arasında bir fark yok. İki hedefin de altı boş.

Temeli sağlam olmadan iki dudak arasından çıkan bu hedeflerden sonra, önümüzdeki dönemlerde ortaya atılacak hedefi ise ben size şimdiden açıklayayım. “Çin’in gelişmekte olan orta sınıfı ya da Çin’in gelişmekte olan ikinci ve üçüncü kademeli şehirleri”. Çin hakkında bu kadar fikir kirliliği üzerine, Çin pazarında hedef belirleme konularında firmalarımıza altın değerinde bu yazıyı yazmak farz oldu.

Çin’e birde bu açıdan bakın !!

Çin yüz ölçümü olarak Avrupa’nın 1,5 katı büyüklüğünde, nüfus olarak da yaklaşık iki katı büyüklüğündedir. Çin’de yaşayan Çinliler, 56 etnik millete mensuptur. Bölgeden bölgeye dilleri bile değişen Çinlilerin, inanışları, yaşam koşulları, gelir seviyeleri, damak tadları bile değişmektedir. En büyük bayramları olan Çin yeni yılında bile, sofralarına koymuş oldukları yemekler bölgeden bölgeye değişiklik göstermektedir. Bu süretle hedefimiz “ÇİN” dediğiniz anda, pazar araştırması, Çin’e giriş planı, gelişme ve yayılma stratejisi yapmadığınızda aslında hedefsizsinizdir. Hedefsiz olarak Çin pazarında başarılı olmaya çalışmanız da hayal kırıklıklarıyla ya da maddi kayıplarla sonuçlanacaktır. Bir ikincisi Avrupa’nın 1,5 katı büyüklüğünde olan pazar içinde, Çin’de bir fuara katılalım deneyelim gibi yaklaşımların sonu, sokağa atılacak para ile eşit değerdedir. Çin’de katılacağınız fuarları da planlamalı ve fuar fuar hedef belirlemelisiniz.

Çince broşür yaptırmak, Çince kartvizit tasarlatmak, kartviziti iki elle vermek ya da basit Çin kültürlerini öğrenerek, Çinlilere şirin gözükerek pazarda başarılı olmayı beklememelisiniz. Çin’de düzgün hedef bölge belirlemek, bu bölgeyi iyi özümsemek, buradaki distribitörleriniz, kanallarınızla iyi ilişkiler geliştirmek ve daha sonra pergelinizi genişleterek, ilk seçmiş olduğunuz pilot bölgedeki başarıyı adım adım yaymaya çalışarak başarılı olabilirsiniz.

Bu çalışmaların hiç birisini Türkiye’den yapamazsınız Çin’de olmalısınız. İkincisi pazarda hızlı davranmak istiyorsanız, ekibinizi eğitecek tecrübesiyle sizlere yol gösterecek kapılar açacak danışmanlara ihtiyacınız vardır. Danışmanlarınızı seçerkende çok dikkatli olmalısınız, danışmanım, analistim, onu da yaparım bunu da yaparım diyen çok ehil olmayan insanda bulunmaktadır. Danışmanlığınızı yapacak firmaları Ticaret Ateşeliklerinden sordurun.

Aynı zamanda Çin pazarı sadece biz danışmanlara bırakılacak kadar küçük pazar değildir, dolayısıyla pazarla ilgilenmeli ve danışmanınızla birlikte stratejiler geliştirmelisiniz.

Bir röportajda konuyu ele alarak, “Çin, Türk yatırımcısının, ihracatçısının dışında” diye bir yazı yazmıştık. Bu yazımızda Çin, Türk ihracatçısının psikolojik sınırı dışında neden kalıyor, Türk firmaları neden Çin’e giremiyorlar bunları sizlerle paylaşacağız.

Başbakan’ın Çin ile ticaret hedefi gerçekleşebilir mi ?

Çin Başbakanı Wen Jiabao’nun Türkiye ziyaretinde, Başbakanımız Recep Tayyip Erdoğan Çin ile ticaretimiz 2015 yılında 50 milyar dolar, 2020 yılında da 100 milyar dolar olacak diye açıklama yaptı. Peki bu rakamlar nasıl gerçekleşebilir ? Çin’e ihracatımızda bir sorun var, Çin’e ihracatımız değil, maden ihracatımız artıyor. Maden ihracatımıza da parantez açarsak en moda şekli madenleri Çinlilere kiralamak, yani oradaki artışın sebeplerinden biride Çinliler. İhracatımızın temeli %80 i Çin sanayisine bağlı, bu alanda bir daralma olması durumunda ihracatımızda da daralma olacağı bir gerçek. Peki ihracatımızı nasıl çeşitlendirebiliriz ? Türk ürünleri imajı yaratarak nasıl Çin pazarında kalıcı olabiliriz ? Üzerine düşünülmesi gereken konu ve strateji geliştirilmesi gereken konu budur.

Çin’de düzenlenen fuarlara katılım sayısı düşüyor

Çin pazarının kapılarının anahtarı gibi görülen sektörel fuarlara katılan Türk firmalarının sayısı düşüyor, bu alanda teşvikler olması da bu düşüşü engelleyemiyor. Çin’de yapılan sektörel fuarlara katılan ve umduğunu bulamayan firmalar, ikinci bir sefer aynı fuara katılmamaktadır. Fuarlara sürekli katılan firmaların sayısı gittikçe azalmaktadır. 2009 yılında Shanghay’da düzenlenen FHC fuarına yapılan milli katılımda 15 Türk firması katılırken, bu sene katılan firma sayısı 10′a düşmüştür. 2009 ve 2010 yıllarında aynı fuara üst üste katılan firma sayısı 6 da kalırken, FHC fuarına üç sene üst üste katılan Fındık Tanıtım Grubu ve Selva Makarna olmuştur. Bu örnekleri daha da çeşitlendirebilirim, ihracatımızın çeşitlendirmek için çalışmamız gerekirken, ihracatçıların geri adım atmasıyla karşı karşıya bir durumdayız. Çin pazarındaki zorlukları, dağıtımdaki sıkıntıları, pazar kontrol etmekteki zorlukları, giriş maliyetlerinin yüksekliğini gören ihracatçılar, Çin planlarından vaz geçmekte, Çin planlarını başka bahara ertelemekte ya da markasız ihracata (fiyat rekabetine) yönelmektedir.

Türk ihracatçısını bekleyen tehlikeler

- Tüketici alışkanlıklarının yeni şekillenmekte olan pazarda yer alamama,
- Coğrafi olarak Avrupa kıtasından 1,5 kat büyük olan, nüfus olarak Avrupa kıtasının iki katına sahip olan Çin’e sadece bir ülke olarak bakmak, potansiyelin farkında olamama,
- Markasız ürünle, tüketicide Türk ürünleri imajı yaratılamama. Bunun sonuçlarında oluşacak fiyat rekabetiyle ürettiğiniz ürünü daha uygun fiyata sağlayan ülkelere pazar payını kaybetme,
- Pazarda yeni oyuncuların yer alması, gelecekte rekabetin daha da zorlaşması,
- Bunun sonunca giriş maliyetlerinin daha da artması.

Çin, Türk ihracatçısının rüyalarında

Türk ihracatçıları artık Çin’den kaçmakta ve orta doğu pazarında fiyat rekabetiyle bir şeyler yapmaya çalışmaktadır. Çin, çok az Türk ihracatçısının rüyalarından öteye gidebilmektedir ve Türk ihracatçısı giderek Çin’den umudunu yitirmektedir. Hal böyle olunca, Türkiye olarak bizleri bekleyen tehlike, Çin sanayisinde bir dalgalanma olduğunda Çin’e ne satacağız ? Çinle dış ticaret açığımızı nasıl kapatacağız ? Başbakanın koyduğu 50 milyar dolarlık hedefe nasıl ulaşacağız ? Çin’e teşvikler var ama ihracatçı Çin’e geldiğinde Çin’de alıcılarla etkileşimde olamadığından ve danışman firmalarla ilerlemek istemediğinden ya da o işi yapacak yetkin danışman firma bulamadığından, Çin’den umudunu yitirmiş vaziyette. Çin Türk ihracatçısı için sadece hayalden ibaret olmaması için, daha da önemlisi ihracatçıların bir daha Çin’e gelmemesini engellemek için bir takım çalışmalar yapılması gerekmektedir.

Bunların başında da Çin’e ihracatı yasak ürünler konularında acil çalışmaların yapılması gerekmektedir. Gıda alanında birçok konu da Türk ürünlerinin Çin’e girişi yasak, acilen bu anlaşmalarının yapılması, adımların atılması gerekmektedir. Yoksa gelen giden heyetler, turistik seyahetten öteye gidemez, bir yıldan beri yaprak kımıldamıyorsa ki kımıldamıyor, gıda penceresinden bakarsanız olay bu kadar vahimdir.

Daha detaylı bir çözüm önerisini, pazar verileriyle beraber Dış Ticaret Müsteşarlığımızla paylaşacağım. İhracatçının hiç mi suçu yok, tabi onlarda ev ödevlerine iyi çalışmalı ve her şeyi devletten beklememeliler. Ödevlerine iyi çalışanlar burada güzel partnerler bulanlar, partnerleriyle bir strateji oluşturanlar Çin’e girmekte ve gelecek günlerde de girmeye devam edeceklerdir.

107. Kanton fuarının ikinci bölümüne hafta sonu katılma fırsatım oldu, Kanton fuarında Çinlilere nasıl davranarak fark yaratırsınız, avantaj sağlarsınız bunları sizinle paylaşacağım.

1- İnsanlara karşı saygılı olun

Kanton fuarına gelen firmaların Çinlilere çok saygısız davrandığını, anlamadıklarından dolayı küfür ettiklerini bizzat gördüm. Çinliler belki dediklerinizi anlamayabilir, ama vücut diliniz, ses tonunuz, sizin olumsuz bir şey söylediğinizi ele veriyor. İnsanlara karşı daha saygılı olduğunuzda, işlerinizin daha kısa zamanda çözüme kavuşacağını ve fuarda zaman kazanacağınızı unutmayın ! Fuarda çok Türk gördüm, Türküz deyince bize üçüncü sınıf muamelesi yapıyorlar diyen, siz küfür edip alay ettiğinizde kaçıncı sınıf muamelesi yapıyorsunuz diye sormak istedim ama soramadım. Ben göğsümü gere gere Türküm dedim, üçüncü sınıf muamelesi görmedim, Türke mal satmam diyen görmedim. Türklere ön yargılı yaklaşan firmalar gördüm, onların bu davranışına yine bizim oraya giden iş adamımız sebep oldu, başkası değil. İnsanlara saygısız davranarak Türkiye için olumsuz imaj yarattığınızı ve gelecek dönemde işlerinizi riske attığınızı unutmayın.

2- Stant elemanlarıyla pazarlığa oturmayın

Kanton fuarında statlarda genelde patronlar oturmuyor, ya fuarda dolaşıyorlar, ya stant yakınlarında bir yerlerde oluyorlar ama mümkün mertebe stanttan uzakta duruyorlar. Türkiye’den mal almaya gelen insanların genelde bu stant elemanlarıyla pazarlığa oturduğunu ve istedikleri fiyatları alamadıklarından, karşı tarafa saygısız davrandığını gördüm. Stant elemanlarına saygılı davranarak patronlarını stanta çağırtarak, pazarlığı direk karar merci ile yaparak müşterimizin razı olduğu fiyatlara ürünlerimizi aldık. Hem zamandan kazandık, hem de patronlarıyla tanışarak bizlere güven duymasını sağladık.

3- Firmaları ziyaret edin

Bu sene fuara katılan Türk iş adamları, fiyatların çok yüksek olduğunu söylüyorlardı. Hatta bazı iş adamları, fuarın son gününe kadar sipariş vermeyeceksin son gün sipariş vereceksin, Çinli korkup fiyat indirecek gibi kendilerine göre yöntemler düşünüyorlardı. Çinli firmalar aç değil, hele fuara katılanlar hiç aç değil. Büyük firmaysanız gidin, Çinli firmayı ziyaret edin, fabrikalarını gezin onlara önemli olduklarını ve sizin ciddi olduğunuzu hissettirin. Sonra fiyatlarda iyileştirme yapmaları için yardımcı olmalarını söyleyin. Belki masraflı yöntem, ama uzun vadede gelişecek ilişkilerinizle karlı duruma geçersiniz. Kısa vadeli düşünüyorsanız yukarıdaki çarpıya basarak kapatın bu sayfayı, yazdıklarım size göre değil.

4- İyi tercüman bulun

Burada tercümanlık yapan arkadaşlar genelde günlük 150 $ alır, bu para Türkiye’den gelenlere çok geliyor. Çinlileri, Çin iş kültürünü bilen tercümanlara daha çok para vermeniz gerekir. Ben firmaya yardımcı olurken, onların dediklerini sadece karşı tarafa aktarmadım, aktarsaydım istediğimiz sonuçları belki alamazdık. Türkiye’den gelen firmayı yönlendirerek, Çinlileri ve düşünce yapılarını anlatarak yardımcı olduk. Türk firma için karşı tarafta oluşturduğum imaj onlara uzun vadede avantaj sağlayacak. Bunu ise 150 doları dahi vermek istemeyen iş adamları asla göremeyecek. Kısa vadeli iş yapacaksanız iyi haberim var, tercümana ihtiyacınız yok (!) hesap makinası sizin işinizi görür. Uzun vadede kalıcı bir imaj istiyorsanız iyi bir tercüman tutun hakkınıda fazla fazla verin.

Ben Guangzhou’ya tercümanlık yapmaya ya da fuarı gezmeye gitmedim, benim için önemli olan birisini hafta sonu ziyarete gittim. Onunla beraber de iki gün fuarı gezdik 20 konteyner mal yazdırdım, 30 dan fazla firmayla pazarlığa oturdum. Türk firmalarının eksiklerini, Çinlilerin düşüncelerini net bir şekilde gördüm ve buna göre davranarak avantaj sağladık ve bazı önemli gördüğüm noktaları sizinle paylaştım.

Not: Ben Çin’de tercümanlık yapmıyorum, bu yazıyı okuyup bana bu tarz bir teklif ile gelmeyin, sadece Türk firmalarımıza yardımcı olmak amacıyla yazılan bir yazı. Aynı zamanda Türk iş adamlarının davranışları, bir Türk olarak benim canımı sıktığımdan kaleme aldım.

Üzerime vazife değil ama benim işimle de az buçuk alakalı olduğundan, Çin’in en büyük otel fuarlarından Hotelex fuarına davetli olarak katıldım. Sektör üzerine görüştüğümüz herkes bu yılki hareketlilikten söz ediyordu, işte Çin otelcilik sektörü.

Shanghay Expo sektörü ateşledi

Shanghay Expo’nun 70 milyon kişi ağırlayacak olması, 16. Asya oyunlarının yine Çin’de yapılacak olması sektörü hareketlendirmiş. Çin genelinde açılan yeni otellerin yanı sıra birçok otel, restoran, ve barlar restorasyon oluyor. Bir yıldır şantiye’ye dönen Shanghay’da birçok yol, köprü yapımı tamamlanmış durumda, yeni açılan metrolarla şehirde ulaşım daha da kolaylaştı. Şehirde 60 bin taksi bulunmasına rağmen 4 bin yeni taksi de expo nedeniyle faaliyete girdi. Eski polis arabalarının yerine yeni BMW polis arabaları da artık Shanghay sokaklarında vatandaşa hizmet veriyor.

Hotelex Shanghay fuarı

850 katılımcının olduğu 50 binden fazla sektör profesyonelinin ziyaret ettiği Hotelex Shanghai fuarında, otel ekipmanları, mutfak ekipmanları, tabak çanak, gıda, tekstil, güvenlik gibi otellerin ve restoranların ihtiyacı olan A’dan Z’ye tüm tedarik ürünlerini bulabileceği fuardı.

Türkler her yerde !

Hotelex Shanghay fuarı için Avustralya’dan gelmiş, 24 yıldır Avustralya’da yaşayan bir Türk girişimcimiz ile de tanışma fırsatı buldum. Avustralya’da otel ekipmanları ve gıda paketleri satan Salim bey ile de fuarı değerlendirme fırsatı buldum. Fuarda çok fazla firma bulduğunu söyleyen Salim bey, 4-5 yıldır Çin’de sektörüyle ilgili tüm fuarlara katıldığını, hemen hemen tüm sektörün bu fuarda toplandığını ve fuarın kendi açısından çok önemli geçtiğini söyledi.

Çin çikolata ve şekerleme fuarı Sweets China fuarına katılma fırsatı buldum, Türkiye’den de 2-3 firmanın katılmasını görmek sevindirdi açıkcası.

Çin çikolata ve şekerleme sektörünü bir araya getiren fuarda, Çin pazarına girmek isteyen firmalar ve Çin’de faaliyet gösteren çikolatacı ve şekerci ithalatçılar oluşturuyordu. Türkiye’den iki firma ve birde bu firmalardan hariç Fındık Tanıtım Grubu fuarda bulunuyordu. Firma sayısı fuarın büyüklüğüne göre normaldi, çünkü fuar o kadar büyük değildi.

Çin’in Suzhou kentinde fabrika kurmuş Belçikalı çikolata firması SENZ’in Çin müdürüyle, Çin çikolata sektörü hakkında biraz konuştuk. Çin için çikolata sektörünün daha çok emekleme aşamasında olduğunu, bir çok tadın Çin’de daha yeni yeni yerleştirmeye çalıştıklarından bahsetti. Fiyat stratejilerinin şuan için ne ucuza satıyoruz ne de çok pahalıya satıyoruz ama Çin pazarından oldukça umutlu olduklarını belirtti. Fuarda aynı zamanda başka Belçikalı çikolata firması daha bulunuyordu.