Çin pazarına girerken firmaların es geçtiği, varlığından da bir çoğunun haberdar olmadığı bir sorun hedef belirlemek. Çin’in gelişmiş bir kaç şehrini görüp onlara odaklanırak es geçilen bu sorunu, Çin’e farklı açıdan bakarak ele aldım.

Çin pazarına girmek isteyen firmaların, Çin pazarına girememesinin nedenlerinden biri hedef belirleyememeleri ya da gerçekçi hedef belirleyememeleri. Sağlıksız hedeflerin sonucunda Çin pazarında başarısız olan firmalar, aynı zamanda bünyesinde birçok fırsatları barındıran Çin pazarını da ellerinin tersiyle itmiş oluyorlar.

Türk firmalarının Çin ile macerası, “Her Çinliye bir (fındık, zeytin, sakız v.s.) satsak” ile başladı. Kulağa hoş gelen ama altı boş olan bu hedefler tutmayınca, hedeflerini tutturamayan firmalar Çin pazarından çekildi. Mesafe olarak Türkiye’ye uzak kontrolü zor olan bu pazara, daha sonra girmek isteyenler farklı magazinsel bir hedef buldu. Yeni hedef “Zengin Çinliler”, Türkiye’nin nüfusundan daha fazla olan Çin’in zenginlerine mal satma yarışması. Çinli zenginlerin nerelere harcamalar yaptıklarını, harcama yaparken neler düşündüğünü, hangi ürünlerde paralarını esirgemediklerini, ne tür ambalajların zenginliği temsil ettiğini, hangi sektörlerde yabancı mallara ilgi duyduğunu bilmeden Çinli zenginleri hedeflemek de, her Çinliye bir şey satmayı hedeflemek arasında bir fark yok. İki hedefin de altı boş.

Temeli sağlam olmadan iki dudak arasından çıkan bu hedeflerden sonra, önümüzdeki dönemlerde ortaya atılacak hedefi ise ben size şimdiden açıklayayım. “Çin’in gelişmekte olan orta sınıfı ya da Çin’in gelişmekte olan ikinci ve üçüncü kademeli şehirleri”. Çin hakkında bu kadar fikir kirliliği üzerine, Çin pazarında hedef belirleme konularında firmalarımıza altın değerinde bu yazıyı yazmak farz oldu.

Çin’e birde bu açıdan bakın !!

Çin yüz ölçümü olarak Avrupa’nın 1,5 katı büyüklüğünde, nüfus olarak da yaklaşık iki katı büyüklüğündedir. Çin’de yaşayan Çinliler, 56 etnik millete mensuptur. Bölgeden bölgeye dilleri bile değişen Çinlilerin, inanışları, yaşam koşulları, gelir seviyeleri, damak tadları bile değişmektedir. En büyük bayramları olan Çin yeni yılında bile, sofralarına koymuş oldukları yemekler bölgeden bölgeye değişiklik göstermektedir. Bu süretle hedefimiz “ÇİN” dediğiniz anda, pazar araştırması, Çin’e giriş planı, gelişme ve yayılma stratejisi yapmadığınızda aslında hedefsizsinizdir. Hedefsiz olarak Çin pazarında başarılı olmaya çalışmanız da hayal kırıklıklarıyla ya da maddi kayıplarla sonuçlanacaktır. Bir ikincisi Avrupa’nın 1,5 katı büyüklüğünde olan pazar içinde, Çin’de bir fuara katılalım deneyelim gibi yaklaşımların sonu, sokağa atılacak para ile eşit değerdedir. Çin’de katılacağınız fuarları da planlamalı ve fuar fuar hedef belirlemelisiniz.

Çince broşür yaptırmak, Çince kartvizit tasarlatmak, kartviziti iki elle vermek ya da basit Çin kültürlerini öğrenerek, Çinlilere şirin gözükerek pazarda başarılı olmayı beklememelisiniz. Çin’de düzgün hedef bölge belirlemek, bu bölgeyi iyi özümsemek, buradaki distribitörleriniz, kanallarınızla iyi ilişkiler geliştirmek ve daha sonra pergelinizi genişleterek, ilk seçmiş olduğunuz pilot bölgedeki başarıyı adım adım yaymaya çalışarak başarılı olabilirsiniz.

Bu çalışmaların hiç birisini Türkiye’den yapamazsınız Çin’de olmalısınız. İkincisi pazarda hızlı davranmak istiyorsanız, ekibinizi eğitecek tecrübesiyle sizlere yol gösterecek kapılar açacak danışmanlara ihtiyacınız vardır. Danışmanlarınızı seçerkende çok dikkatli olmalısınız, danışmanım, analistim, onu da yaparım bunu da yaparım diyen çok ehil olmayan insanda bulunmaktadır. Danışmanlığınızı yapacak firmaları Ticaret Ateşeliklerinden sordurun.

Aynı zamanda Çin pazarı sadece biz danışmanlara bırakılacak kadar küçük pazar değildir, dolayısıyla pazarla ilgilenmeli ve danışmanınızla birlikte stratejiler geliştirmelisiniz.

4 Yorum var
  1. ali | 13 Tem 2011 | 11:01:17

    blogunuzu sürekli olarak takip ediyorum, güzel bilgiler veriyorsunuz. radikal’de çıkan bu haber konusunda da bir yazı yazmanızı bekliyorum.

    http://www.radikal.com.tr/Radikal.aspx?aType=RadikalDetayV3&ArticleID=1056108&Date=13.07.2011&CategoryID=77

  2. Yavuz Selim ŞEN | 13 Tem 2011 | 17:04:14

    Bu kişinin söylediklerinin doğruluğunu ve yaşadıklarını bilmiyorum. Kendisinin göremediği ne gibi yanlış adımlar atmış bilmiyorum. Bu konuyu ele alan bir yazı yazamam ama bu duruma düşmemek için dikkat edilmesi gereken hususları ele alan bir yazı yazabilirim.

  3. Ferdi | 6 Ağu 2011 | 18:13:11

    Gerçekten gezip görülecek yerler arasında..

  4. Halide Öztürk | 19 Oca 2012 | 21:59:46

    Kesinlikle güzel yerlere değinmişsiniz. Bir ülkeyle ticaret yapılmak isteniyorsa önce o ülkenin kültürü tanınmalı.

Yorum yapınız.